Spreken en overtuigen

Hoe je met een sterke presentatie samen écht verder komt

Veel presentaties lijken aan het oppervlak goed, maar brengen toch niet de beweging in gang die je vooraf in gedachten had. Of dat nou een besluit of ander gedrag is. Soms ontstaat er zelfs weerstand. En dat terwijl op papier alles klopt: de inhoud is valide, je PowerPoint is strak en je voorbereiding was grondig. Als een glimmend gepoetste auto die niet wil starten. De hamvraag is dan: waar ligt dat aan?

Bij Spraakwater kijken we daarom verder dan alleen het oppervlak. We behandelen een aantal onderwerpen die je helpen als je overtuigend wilt spreken of presenteren. Denk hierbij aan:

• Je écht verdiepen in je publiek
• Richting geven in plaats van alleen maar zenden
• Geloofwaardig overkomen als spreker
• Omgaan met spanning en zenuwen
• Anticiperen op kritische vragen en weerstand

In dit artikel lees je meer over deze onderwerpen en hoe ze met elkaar samenhangen. Dit overkoepelende artikel staat centraal in onze reeks artikelen over spreken en overtuigen. Je vindt hier ook links naar onze verdiepende artikelen per onderwerp.

1. Publieksgericht presenteren voor presentaties met échte impact

Bij het maken van een presentatie beginnen veel professionals bij de inhoud. Je maakt slides en vult ze met argumenten. Pas later gaan zij nadenken over voor wíe ze eigenlijk presenteren. En dat is de verkeerde volgorde. Alsof je een cadeau koopt, terwijl je niet weet voor wie. Als je niet scherp hebt voor wie je spreekt, wordt het moeilijker om het juiste verhaal te vertellen. Hierdoor wordt de kans groter dat mensen afhaken of de kern van je punt missen.

Publieksgericht presenteren betekent daarom meer dan alleen wat kleine aanpassingen in je verhaal. Binnen de Spraakwater-methode begint een goede presentatie bij de échte werkelijkheid van je publiek. En die gaat verder dan alleen de oppervlakkige vraag wie er in de zaal zitten.

Die scherpte ontstaat door vier thema’s bewust te onderzoeken.

• Werkcontext: hoe ziet hun dagelijkse praktijk eruit?
• Druk en belangen: wat staat er voor hen op het spel?
• Kennis en ervaring: wat weten of geloven zij al over dit onderwerp?
• Communicatiestijl en informatievoorkeur: welke taal, voorbeelden en opbouw werken voor hen?

Als je deze vier thema’s eerst scherp hebt, verandert je hele voorbereiding. Je verhaal wordt relevanter, herkenbaarder en overtuigender.

Verdieping

Regie bij jezelf proberen te houden begint niet pas wanneer iemand tijdens je presentatie zijn hand opsteekt. In ons artikel over publieksgericht presenteren lees je meer over deze vier thema’s en hoe je deze praktisch vertaalt naar een presentatie die écht landt bij je publiek.

Ook je skills verbeteren?

Volg de training ‘Overtuigen, Spreken en Presenteren’

Bekijk deze training

2. Zet de stap van ‘informatie’ naar ‘richting’ in je presentatie

Veel presentaties blijven hangen in het zenden van informatie. Wij noemen dat ook wel de ‘informatiecultuur’. Dat voelt vaak zorgvuldig, maar de vraag die dan blijft hangen, is: wat moet deze groep nu met deze informatie dóen?

Binnen de Spraakwater-methode zien wij presenteren dan ook niet als eenrichtingsverkeer. Een presentatie is veel méér dan dat. Het is een communicatiemoment dat ergens naartoe moet werken. Informatie delen kan daar onderdeel van zijn, maar is zelden genoeg.

Je presentatie krijgt richting door het beantwoorden van de volgende zin: ‘Na mijn presentatie moet deze groep…’.

Pas als je die zin concreet kunt afmaken, krijgt je presentatie écht richting. In de praktijk draait die richting vaak om één van drie dingen:

• Een besluit.
• Ander gedrag
• Een ander perspectief

Die keuze bepaalt vervolgens de vorm.

• Wil je een besluit? Dan moet je toewerken naar een beslismoment
• Wil je gedragsverandering? Dan moet helder worden wat mensen anders moeten doen.
• Wil je perspectief verschuiven? Dan moet je ruimte maken voor herkenning en betekenis.

Verdieping

In ons artikel over hoe je in een presentatie van informatie naar richting gaat, lees je meer over het doorbreken van de informatiecultuur en lichten we toe hoe je presentaties ontwerpt die écht waarde toevoegen.

3. In drie stappen naar een inhoudelijke presentatie met een kop, romp en staart

Veel presentaties schieten hun doel voorbij: ze zijn te vol, met te veel zijpaden. Je publiek hoort veel, maar onthoudt weinig. En dat gaat ten koste van het bereiken van je doel. Je schiet namelijk met hagel. Daarom is het belangrijk dat je goed scherp hebt welke beweging je in gang wilt zetten, en dat je dáár vervolgens je verhaal aan hangt.

Binnen de Spraakwater-methode doen wij dat in drie stappen:

1. Bepaal wat je in beweging wilt zetten. Gaat het om een besluit, ander gedrag of een nieuw perspectief?
2. Formuleer je kernboodschap in één zin.  Wat moet deze groep begrijpen, voelen of zien om die beweging te kunnen maken? Deze zin moet aansluiten op de wereld van je publiek.
3. Bouw je verhaal met een kop, romp en staart.  In de kop maak je snel duidelijk waar het over gaat en waarom dit relevant is. In de romp werk je maximaal drie hoofdzaken uit. In de staart herhaal je de rode draad en maak je de volgende stap concreet.

Aangezien je je publiek goed kent, kun je ook al mogelijke vragen integreren in je verhaal. Deze kun je bijvoorbeeld proactief benoemen en zo zorgen wegnemen. Ze helpen je verbinding te maken met je publiek, zaken scherp te krijgen en samen de volgende stap te zetten.

Verdieping

In ons artikel over presentaties met een kop, romp en staart lees je meer over hoe je je gewenste verandering creëert aan de hand van een verhaal met een kop, romp en staart.

4. Logos, pathos, ethos als ingrediënten voor een krachtige presentatie

Een presentatie kan inhoudelijk íjzersterk zijn, maar toch weinig in gang zetten. De hamvraag is dan: wat is dan het verschil met een presentatie die wél de gewenste beweging in gang zet? Leuk dat je het vraagt. Om die vraag te beantwoorden, kijken we naar de drie meest bekende soorten overtuigingskracht:

• Logos: de inhoud. Feiten, cijfers, argumenten en logica
• Pathos: het gevoel. Waarom dit ertoe doet, wat er op het spel staat
• Ethos: jij als spreker. Waarom mensen jou geloven en serieus nemen

Logos zorgt ervoor dat je verhaal inhoudelijk klopt. Maar logos is maar één kant van het verhaal. Het is vlak, gevoelloos. Daar komt pathos om de hoek kijken: met een concreet voorbeeld, een herkenbare situatie, of een oprechte zin over waarom dit onderwerp belangrijk is, voeg je een diepere laag toe. Tot slot laat ethos zien dat je weet waar je het over hebt, de werkelijkheid van je publiek begrijpt en eerlijk bent over wat je wel en niet weet.

Juist de combinatie van die drie zorgt ervoor dat je publiek niet alleen instemt, maar ook denkt: ‘Dit klopt, dit raakt aan mijn werk, en hier wil ik iets mee doen.’

Verdieping

In ons artikel over logos, pathos en ethos lees je meer over hoe je logos, pathos en ethos bewust opbouwt en inzet in je eigen presentaties, zodat je méér bereikt.

5. Geloofwaardig overkomen in je presentatie door te laten zien wie jíj bent

Of een presentatie wel of niet landt, hangt zelden alleen af van de inhoud. Twee mensen kunnen grofweg hetzelfde verhaal vertellen en toch verschillende resultaten bereiken: de één verliest de zaal, de ander krijgt mensen mee. Het verschil zit hem vaak in hoe geloofwaardig je overkomt als spreker. Oftewel: je ethos.

Dit is geen trucje. Het is het antwoord op de vraag of het voor je publiek klopt dat jíj dit verhaal vertelt. Mensen toetsen razendsnel drie dingen:

• Past jouw profiel bij dit onderwerp?
• Laat je zien dat je de wereld van je publiek begrijpt?
• Ben je eerlijk over wat je wel en niet weet?

Als hier twijfel over ontstaat, is de kans groot dat ze afhaken en ze je inhoud niet de kans die het waarschijnlijk wél verdient.

Geloofwaardigheid zit dus niet alleen in wat je zegt, maar ook in hoe je je gedraagt. Rust, duidelijke keuzes, een heldere positie innemen, luisteren naar vragen en échte interactie zoeken, versterken je geloofwaardigheid. Jezelf klein maken, te veel informatie zenden, een rol spelen of defensief reageren doen het tegenovergestelde.

Het toverwoord: oprechtheid. Zolang je eerlijk bent en jezelf durft te laten zien, zul je zien dat je publiek hier positief op reageert.

Verdieping

In ons artikel over geloofwaardig presenteren lees je meer over welke signalen geloofwaardigheid versterken of ondermijnen, en hoe je presenteert op een manier die écht bij jou past.

6. Het ‘spotlight-effect’: hoe je ervoor zorgt dat zenuwen je niet langer in de weg staan bij presentaties

Zelfs als alles op papier klopt, kan je presentatie alsnog stroef verlopen. Bijvoorbeeld door spanning en zenuwen en hoe die tot uiting komen. Veel professionals krijgen namelijk negatieve gedachten bij zenuwen. Ze gaan alles wat ze zien op zichzelf betrekken, zoals wanneer iemand gaapt of even checkt hoe laat het is. Dit noemen we bij Spraakwater het spotlight-effect.

Om dit op te lossen, kijken we niet alleen naar de uiting van zenuwen, maar naar de overtuigingen ónder zenuwen. Bijvoorbeeld dat je zelf niet genoeg van het onderwerp afweet, of dat je publiek eigenlijk niet op je verhaal zit te wachten. Als je dáár wat aan doet, verdwijnen de uitingen vanzelf.

De sleutel is hierbij niet om je zenuwen weg te drukken, maar om ze werkbaar te maken. Dat is een stuk gezonder. Dat begint met de focus te verschuiven van je negatieve aannames naar de vraag hoe je samen het meeste uit de beschikbare tijd kunt halen. Je maakt er zo een gezamenlijk moment van dat niet perfect hoeft te zijn. Dit verlaagt vaak de druk. Want zodra je je publiek actief betrekt, hoef je minder te raden wat zij van je vinden.

Verdieping

In ons artikel over het spotlight-effect lees je meer over hoe het spotlight-effect werkt, welke overtuigingen eronder zitten en hoe je zenuwen kunt inzetten zonder dat ze je verhaal saboteren.

7. 7 tips voor een PowerPoint-presentatie die je verhaal versterken in plaats van tegenwerken

Een goede PowerPoint begint niet in PowerPoint. Veel niet-effectieve presentaties ontstaan doordat iemand begint met het aanmaken en vullen van slides, in plaats van eerst te focussen op het verhaal. Hierdoor komt er geen ritme in je verhaal en raakt zowel je publiek als jijzelf waarschijnlijk ergens onderweg de draad kwijt.

Een PowerPoint is bedoeld om je te helpen, niet om je tegen te zitten. Goede slides helpen je publiek om informatie sneller te verwerken, de rode draad vast te houden en beter te onthouden wat belangrijk is.

De basis hiervoor ligt in zeven tips:

1. Begin met je kernboodschap en maximaal drie hoofdzaken
2. Werk met één idee per slide
3. Formuleer slidetitels als boodschap, niet als onderwerp
4. Maak tekst korter, groter en leesbaarder
5. Gebruik beeld en grafieken alleen als ze echt iets toevoegen
6. Zorg voor structuur en ritme in je slides
7. Gebruik je slides als ankerpunt, niet als script

Verdieping

In ons artikel over PowerPoint-presentaties lees je meer over deze zeven tips en hoe ze je helpen om een heldere en overtuigende presentatie te geven.

8. Omgaan met weerstand en scherpe vragen uit het publiek tijdens je presentatie

In bijna elke presentatie ontstaat wel ergens frictie. Bijvoorbeeld via een kritische vraag, een cynische opmerking of onverwachte discussie. Veel professionals vinden juist die momenten spannend, omdat het lijkt alsof de regie verschuift van het verhaal naar de dynamiek in de ruimte.

Toch is frictie niet per se een probleem. Integendeel: het is juist goed. Het maakt namelijk zichtbaar wat er écht leeft in de groep: waar zit twijfel? Welke belangen botsen? Welke scepsis is er? Als je hier effectief mee omgaat, maakt het je presentatie juist sterker in plaats van zwakker.

Dit begint al in de voorbereiding met de vraag welke bezwaren of kritische vragen je kunt verwachten. Daarnaast helpt het om je tijdens je presentatie bewust te zijn van de vier reacties die je als spreker grofweg hebt:

1. Verdiepen. Je vertraagt om dieper in te gaan op wat iemand zegt.
2. Meebewegen. Je past je verhaal aan op basis van de input.
3. Begrenzen. Je geeft aan dat iets wel belangrijk is, maar niet nú. Je doet er dus niets mee.
4. Parkeren. Je begrenst, waarbij je óók aangeeft wat je er later mee gaat doen. Je gaat er dus wel iets mee doen.

Verdieping

In ons artikel over weerstand en vragen uit het publiek tijdens je presentatie lees je meer over hoe je frictie herkent, hoe je de regie houdt als het schuurt, en hoe je scherpe momenten gebruikt om je verhaal sterker te maken.