Logos, pathos, ethos in presentaties

Inhoud, gevoel en vertrouwen als ingrediënten voor een écht krachtige presentatie

Een goede presentatie bestaat uit meer dan inhoud. Hoe belangrijk die inhoud ook is. Want zelfs als je in je voorbereiding alles goed doet en vervolgens een inhoudelijk sterke presentatie geeft met een logische opbouw en een mooie conclusie, bestaat er een reële kans dat je niet je gewenste verandering in gang zet.

Wat dan het verschil kan maken om écht iets in beweging te zetten, zit hem in gevoel:

• Bij een rationeel sterke presentatie denkt je publiek: ‘Ja, dit klopt.’
• Bij een presentatie met impact gebeurt iets extra’s. Het publiek denkt: ‘Dit klopt én is belangrijk. Hier wil ik iets mee doen.’

Dit soort presentaties raakt iets persoonlijks: hun eigen werk, waarden of verantwoordelijkheid. Denk aan beroemde speeches van Obama, Martin Luther King jr. of Nelson Mandela. Die speeches hadden iets éxtra’s.

Het verschil in effect op het publiek is groot. Het is het verschil tussen of je publiek kartrekker wordt, of passagier blijft:

• Passagier zijn betekent: je bent het er mee eens en rijdt mee als passagier, zolang iemand anders duwt of trekt.
• Kartrekker zijn betekent: je neemt verantwoordelijkheid, je gaat iets anders doen en je spreekt collega’s erop aan.

In dit artikel behandelen we drie soorten overtuigingskracht: logos, pathos en ethos. We laten zien hoe inhoud, gevoel en jij als spreker met elkaar samenhangen en hoe je ze alle drie maximaal inzet voor een zo groot mogelijk positief effect in je presentatie.

Logos, pathos en ethos

In de klassieke retorica komen drie soorten overtuigingskracht steeds terug:

1. Logos. Dit is je inhoud: feiten, cijfers en argumenten.
2. Pathos. Dit is je gevoel: de emoties en associaties die je oproept bij je publiek.
3. Ethos. Dit ben jij als spreker: je geloofwaardigheid, betrouwbaarheid en houding.

Logos zorgt ervoor dat mensen rationeel instemmen met wat je zegt. In ons artikel over presentaties met een kop, romp en staart gaan we hier dieper op in. In dit artikel voegen daar pathos en ethos aan toe.

Pathos: gevoel toevoegen zonder theater

Pathos zorgt ervoor dat mensen je boodschap niet alleen begrijpen, maar ook vóelen dat ze ermee aan de slag willen. Veel mensen hebben daar een verkeerd beeld bij. Ze denken aan grote verhalen, tranentrekkers of ingestudeerde ‘inspiratiemomenten’. Maar in de kern gaat het daar niet over. Het gaat niet over een bedachte emotionele laag, het gaat om het overbrengen van een oprecht gevoel.

Je publiek voelt intuïtief heel goed aan of iets geforceerd of oprecht is. En échte emotie werkt vaak in je voordeel.

Deze emotie hoeft niet groots te zijn. Niet elke presentatie hoeft zwaar of emotioneel te zijn. Wel zijn er situaties waarin géén gevoel toevoegen zonde is:

• Als er spanning zit op een keuze
• Als er veel op het spel staat
• Als je zelf veel betrokkenheid voelt bij het onderwerp

Het is zonde om het hier feitelijk over te hebben, zonder je publiek te laten voelen hoe belangrijk het is.

Als je het natuurlijke charisma van Nelson Mandela hebt, kan je de rest van dit artikel overslaan. Voor de rest behandelen we hieronder drie manieren om in een zakelijke context oprecht gevoel toe te voegen:

1. Vertel kort waarom dit onderwerp voor jou belangrijk is. Dit laat zien dat je erom geeft en niet neutraal bent: Bijvoorbeeld: ‘Ik heb van dichtbij gezien wat er misgaat als we dit níet goed doen. Dat wil ik niet meer. Daarom zet ik me in om het nu wél goed te doen.‘
2. Gebruik herkenbare situaties, geen abstracte woorden. Zeg bijvoorbeeld niet dat de werkdruk hoog is, maar zegt iets concreets: ‘Ik weet dat er mensen zijn die ’s avonds nog even de laptop openklappen om nog iets af te maken.’
3. Benoem je eigen beleving. Zo maak je jezelf menselijk. Bijvoorbeeld: ‘Ik baal hier zelf ook van, juist omdat ik zie hoeveel moeite jullie nu al doen.’

Toch is het soms simpelweg niet nodig, of zelfs onwenselijk, om extra emotie toe te voegen. Bijvoorbeeld wanneer:

• Je zelf weinig bij het onderwerp voelt en je emotie dus niet oprecht is
• De groep behoefte heeft aan duidelijkheid en rust
• Het vooral verkennend of technisch is

In dit soort gevallen is een nuchtere toon met een paar kleine persoonlijke accenten vaak beter dan iets groters. Dat voelt voor je publiek dan al snel geforceerd of als ruis.

Ook je skills verbeteren?

Volg de training ‘Overtuigen, Spreken en Presenteren’

Bekijk deze training

Ethos: waarom mensen je vertrouwen

Ethos gaat over de vraag waarom je publiek iets van jóu specifiek zou aannemen. Dit zit deels in je rol en achtergrond. Je hoeft niet je hele CV op te dreunen, maar je kunt wel laten weten dat je weet waar je het over hebt:

• ‘Ik werk nu tien jaar in deze organisatie heb de vorige drie verandertrajecten van dichtbij meegemaakt.’
• ‘Ik sta zelf ook nog één dag per week op de werkvloer, dus ik zie wat dit in jullie werk betekent.’

Daarnaast zit ethos hem vooral in je gedrag en in hoe je je opstelt. Het zit hem bijvoorbeeld in de toon die je hebt als je het hebt over je kennis, of je eerlijk bent over wat je wel en niet weet en of je de werkelijkheid van je publiek serieus neemt.

Het sleutelwoord is ook hier ‘oprecht’. Zodra mensen voelen dat je oprecht bent, voelen ze eerder wat je zegt en nemen ze het ook eerder aan.

In ons artikel over geloofwaardig presenteren gaan we dieper in op jou als spreker en hoe je door te laten zien wie jíj bent, op een manier die klopt bij je boodschap, geloofwaardig bent en overkomt.

Echte verbinding: een beetje meer van jezelf

Echte verbinding ontstaat niet door een foutloze presentatie, maar omdat mensen voelen dat je een echt mens bent. Dat zit vaak in kleine dingen:

• Je durft te zeggen dat je iets spannend vindt
• Je erkent dat jij óók onderdeel van het systeem bent
• Je volgt soms je gevoel in wat je zegt en niet alleen je script

Je hoeft geen ander mens te worden als je presenteert. Je mag juist meer jezélf zijn.

Maar zelfs wanneer je alles hierboven goed implementeert, kan het natuurlijk gebeuren dat je vol zenuwen voor de groep staat. In dit artikel lees je hoe je hiermee kunt omgaan, zodat je zenuwen voor je gaan werken in plaats van dat ze je in de weg zitten.

Twee praktijkvoorbeelden

Hieronder behandelen we twee praktijkvoorbeelden die laten zien hoe logos, pathos en ethos er samen kunnen uitzien.

Voorbeeld 1: een veranderpresentatie

Wie alleen logos toepast, eindigt met een heldere, maar vlakke presentatie. De kans dat mensen de inhoud voor waar aannemen is groot. Maar de kans dat zij er ongeïnspireerd bij zuchten, is ook groot. Kijk maar eens naar onderstaande quote:

‘Vanaf Q3 gaan we werken met een nieuw systeem. Dit betekent dat we X, Y en Z anders zullen doen. Ik laat zo de planning en de impact voor jullie afdeling zien.’

Als je logos, pathos én ethos toepast, krijg je meer iets als dit:

• Logos: ‘Vanaf Q3 gaan we werken met een nieuw systeem. Dit betekent dat we X, Y en Z anders zullen doen.’
• Pathos: Voor mij is dit belangrijk, omdat ik de afgelopen jaren veel situaties heb gezien die we konden voorkomen. Dit scheelt tijd en energie voor iedereen.’
• Ethos: ‘Ik weet dat jullie agenda vol zit. Daarom wil ik graag laten zien hoe het nieuwe systeem ons werk makkelijker maakt.’

Voorbeeld 2: een kwartaalupdate

Hetzelfde zie je terug in onderstaand voorbeeld over een kwartaalupdate. Als je alleen logos toepast, krijg je waarschijnlijk iets als dit:

‘De omzet is met 8% gestegen, de klanttevredenheid is met 0,2 punt gedaald en het verzuim is gelijk gebleven.’

Als je logos, pathos én ethos toepast, krijg je meer iets als dit:

• Logos: ‘De omzet is met 8% gestegen, de klanttevredenheid is met 0,2 punt gedaald en het verzuim is gelijk gebleven.’
• Pathos: ‘We mogen trots zijn op onze groei. Tegelijkertijd voel ik ook dat de rek bij klanten en collega’s niet oneindig is.’
• Ethos: ‘Laten we samen verkennen hoe we de groei kunnen vasthouden, zonder dat het ten koste gaat van onze mensen en klanten.’

Tot slot

Bij het geven van een presentatie zijn er drie soorten overtuigingskracht: logos, pathos en ethos. De kunst is om ze alle drie te maximaliseren. Zo krijg je de meest krachtige presentatie en is de kans ook het grootst dat je de gewenste opbrengst behaalt.

Je kunt zelf oefenen met de inhoud uit dit artikel. Pak een presentatie erbij waar je aan werkt, en loop deze drie vragen langs:

1. Logos: klopt de inhoud?
2. Is je kernboodschap helder?
3. Heb je maximaal drie hoofdzaken?
4. Is de rode draad logisch te volgen?
   
5. Ethos: klopt het dat jíj dit vertelt?
6. Wordt duidelijk waarom jij een geloofwaardige bron bent?
7. Laat je zien dat je hun werkelijkheid kent?
8. Ben je eerlijk over wat je wel en niet weet?
   
9. Pathos: voel je waarom het ertoe doet?
10. Zeg je minstens één keer waarom dit voor jou belangrijk is?
11. Heb je minstens één concreet voorbeeld dat hun dagelijkse realiteit raakt?
12. Zitten er één of twee zinnen in die mensen niet alleen moeten begrijpen, maar ook even moeten vóelen?

Merk je dat je logos stevig staat, maar je pathos en ethos nog niet? Begin dan klein:

• Schrijf één zin over jouw betrokkenheid
• Bedenk één scherp praktijkvoorbeeld
• Noteer één zin waarin je benoemt hoe dit voelt voor je publiek en jou

Vaak is dit al genoeg om mensen te laten veranderen van passagiers op de kar naar kartrekkers. De volgende stap is dan om te onderzoeken wat er in jouw hoofd en lijf gebeurt als je spreekt. En hoe je dat zó inzet dat het je verhaal versterkt in plaats van ondermijnt.

In de training ‘Overtuigen, spreken en presenteren‘ oefenen we hier verder mee. In deze training leer je presentaties geven die goed overkomen. We oefenen aan de hand van voorbeelden uit jóuw dagelijkse praktijk. We werken aan je logos, pathos én ethos. Zodat jij voortaan inhoudelijk ijzersterke verhalen vertelt en je publiek écht in beweging krijgt.